Il vous est sûrement déjà arrivé de vous retrouver face à un client qui ne vous dit presque rien de ce qu’il veut et qui vous décourage dès que vous essayez d’argumenter sur vos produits et services.
Il existe une arme redoutable pour fendre tous les boucliers de protection derrière lesquels se cache votre interlocuteur…. La QUESTION!
Je vous livre les secrets d’un dialogue ouvert et efficace de vos prospects.
Pourquoi poser des questions et combien ?
En effet poser des questions permet d’exprimer de l’intérêt pour son client , d’essayer de le connaître , de le comprendre. Plus vous aurez de questions plus le client sentira que vous lui voulez du bien. Dans la plupart des entretien de vente les vendeurs se contentent en moyenne de 3 à 5 questions plus ou moins bien ciblées ou préparées. Mon expérience montre que si vous passez à au moins 7 questions très ciblées vous augmentez sensiblement vos chances de conclure le marché !
Quel genre de questions ?
Le nombre ne fait pas tout! La qualité des questions est primordiale! Beaucoup d’informations sur le clients se trouvent sur son site mais ce n’est que la partie émergée de l’iceberg. Faites-vous confirmer ce que vous interprétez de ces informations, questionnez-le sur sa propre clientèle et leur besoins, car lui aussi doit répondre à une demande…
Posez des questions ouvertes qui vont obliger votre interlocuteur à décrire et non à affirmer ou réfuter et orientez les pour qu’il comprenne que vous avez peut être une solution et que les informations qu’il donne vont lui permettre de recevoir une solution. « réalisez-vous des maintenance à distance grâce une connexion aux machines de production de vos clients ? Quelle est votre stratégie en terme de management de ces donnée ? »
Mais le questionnement peut aussi vous aider à retourner la situation à votre avantage. Par exemple si un prospect vous dit « Oui, vos produits sont intéressants mais on travaille depuis des années avec la maison X et on ne compte pas changer… » . demandez-lui simplement « Quels sont pour vous les 3 critères ou raisons qui font que vous travaillez avec la maison X ? » Il n’aura pas d’autre choix que de vous expliquez ses motivations et il ne vous restera plus qu’à adapter votre argumentaire ou votre offre !
Dans un autre cas, un client vous dit « je vais y réfléchir et je déciderai plus tard », demandez-lui simplement et directement ceci « Quand dans votre situation je dis à un vendeur que je vais y réfléchir c’est que quelque chose ne m’a pas convaincu, alors dites moi ce qui dans mon offre ne vous a pas convaincu ? ». vous aurez alors les clés pour conclure votre vente.
Conclusion
Un de mes bon amis vendeur me disait souvent un bon vendeur c’est comme un psychologue qui doit se contenter d’écouter de son client, et de le laisser exprimer ses envies , ses craintes, ses motivations…. » ou encore faut-il le faire parler! Alors posez lui les bonnes questions!
L’astuce B.B.A:
Préparez un catalogue de questions imposant que vous pourrez sélectionner lors de votre préparation de réunion. Utiliser la méthode DISC de mon précédent article pour préparer les questions en fonctions des motivations de chaque prospect !
Dans mes coachings de vente nous utiliserons le questionnement et optimiserons la préparation de vos entretiens en clientèle. N’attendez plus pour réserver votre coaching personnalisé et recevez 30 minutes gratuites!
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