Mieux vendre c’est avant tout mieux comprendre ses prospect, interagir avec eux de manière adéquate, parler le même langage… s’il se sent compris, s’identifie à vous et que ce que vous lui proposer va dans le même sens que ses aspirations, c’est gagné (ou bien parti !)
Dans cet article je vous donne les bases simples et faciles à mettre en place pour être en harmonie avec ses clients dès les premiers mots !
Etape 1 – Comprendre
La méthode simple dite de DISC inventée par William M. Martson , psychologue américain des années 20, basée sur les émotions permet d’identifier des comportements dominants.
– D : DOMINANT (associé à la couleur rouge) est principalement orienté sur l’action, le résultat, la compétition
– I : INFLUENT (associé au jaune), est principalement orienté sur les relations sociales et le réseau
– S : STABLE (associé au vert), est principalement orienté sue l’écoute, la cohésion,la sécurité.
– C : CONFORME (associé au bleu) est principalement orienté sur les procédures, les règles, les méthodes et l’analyse.
Chaque individu possède ces 4 comportements même si 1 ou 2 sont dominants. En reconnaissant la ou les couleurs dominante de son prospect, le commercial pourra cerner son profil et élaborer un argumentaire adapté !
Etape 2 – Apprendre à se connaître
Pourquoi ne pas comprendre comment nous fonctionnons nous même ? Faîtes le test et découvrez vos traits de caractères dominants. Ainsi vous comprendrez pourquoi vous avez plus d’affinités avec certains de vos clients et vous pourrez travailler sur les autres types pour mieux vous adapter à leurs besoins.
De même si vous dirigez un appel d’offre complexe avec une équipe dédiée. Interprétez ces caractères pour attribuer aux bonnes personnes les rôles dans lesquels ils seront plus à l’aise !
Etape 3 : Adapter son discours
Pour une communication optimale mettez en avant ces aspects :
• Bleu ( le conformiste) : ayez une approche organisée, rationnelle en étant précis et en laissant le temps à l’interlocuteur de réfléchir. L’organisation et la préparation sont des facteurs essentiels pour être « accepté ». Argumenter sur les avantages et montrez les inconvénients. Apporter des preuves solides et factuelles.
• Rouge (le dominant) : parlez de défis et de résultats concrets. Argumentez sur des faits et laisser votre prospect décider car il veut « avoir la main ». Soyez efficace et direct en évitant des argumentaires trop étoffés.
• Jaune (l’influent) : laissez-le s’exprimer , soutenez ses opinions, ses idées et acceptez son originalité. Soyez proche, plaisant et complimentez-le.
• Vert (le stable) : avancez lentement et soyez patient pour créer une base de confiance. Laissez lui du temps, soutenez ses sentiments, créer un environnement amical et soyez à son écoute sans le forcer à s’exprimer.
En conclusion cette méthode simple et une adaptation à chaque situation vous permettra de booster vos ventes et satisfaire vos clients !
L’Astuce B-B-A:
Dans les ventes complexes en B2B les membres du « Buying Center » ont des profils souvent différents. Adaptez votre présentation Powerpoint pourque cheque membre se sente compris. Alternez des slides très organisés type Bleu / vert avec des slides visant un public rouge avec 2-3 bullets point résumant les objectifs par exemple.
Lors de mes coaching, nous ferons des mises en situations qui vous permettrons d’entraîner les automatismes et d’adopter le bon comportement. Les 30 premières minutes sont gratuites !
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